De weergegeven prijs van een nieuw appartement in VEFA is geen vaste prijs: het is een lijstprijs, afgestemd per lot, die grond, bouwkosten, financiële kosten en marge van de ontwikkelaar omvat. Onderhandelen over deze prijs veronderstelt dat men de kostenstructuur achter de lijst begrijpt en de variabelen identificeert waarop de ontwikkelaar daadwerkelijk kan toegeven.
Prijsherzieningsclausule in VEFA: de valkuil van de index BT01
Voordat er zelfs maar over een korting wordt gesproken, moet worden gecontroleerd of de prijs vast of herzienbaar is. De akte van VEFA moet de voorwaarden voor een eventuele herziening specificeren. Wanneer de prijs herzienbaar is, is de berekening gebaseerd op de index BT01, die de evolutie van de bouwkosten volgt.
Een aantrekkelijke weergegeven prijs kan dus stijgen tussen de ondertekening van het reserveringscontract en de levering. Op een bouwplaats van twee jaar kan de variatie van de index enkele duizenden euro’s op de uiteindelijke kosten vertegenwoordigen.
Als het contract een herzieningsclausule bevat, zijn er twee opties: onderhandelen over een vaste en definitieve prijs (de ontwikkelaar neemt dan het risico in zijn marge op), of eisen dat er een plafonneringsclausule voor de herziening wordt opgenomen. In beide gevallen is dit een effectievere onderhandelingsstrategie dan een simpele vraag om korting op de weergegeven prijs.
De meeste kopers concentreren zich op de korting in percentage zonder deze clausule te lezen, wat het voordeel van de onderhandeling kan tenietdoen.
Om dit type contractanalyse vóór een aankoop op plan te verdiepen, stellen de diensten van Philippon Architecte in staat om de onderhandeling met een solide technische basis aan te pakken.
Vertragingboetes en garantie van voltooiing: twee aparte onderwerpen om te beheersen
De levertijd maakt deel uit van de onderhandeling, maar niet op de manier die men denkt. De financiële garantie van voltooiing dekt geen vertraging: deze is uitsluitend bedoeld om de voltooiing van het gebouw mogelijk te maken in geval van financiële tekortkomingen van de ontwikkelaar.
De vertragingboetes zijn daarentegen uitsluitend afhankelijk van de contractuele bepalingen. Als het contract niets vermeldt, of als de oorzaken van verlenging zeer breed zijn geformuleerd (weersomstandigheden, administratieve vertragingen, overmacht), heeft de koper vrijwel geen financiële rechtsmiddelen in geval van late levering.
Voordat men ondertekent, moet men dus drie specifieke elementen onderzoeken:
- De verwachte leverdatum en de manier waarop deze is geformuleerd (kwartaal, kalendermaand, bereik)
- De oorzaken van verlenging die in het contract zijn opgesomd en hun beperkende of niet-beperkende karakter
- Het bedrag en de voorwaarden van de boetes in geval van overschrijding van de contractuele termijn
Een ontwikkelaar die weigert deze clausules te specificeren of die zeer open formuleringen voorstelt, geeft een risico aan. Onderhandelen over de inhoud van de vertragingclausule is even waardevol als een prijsverlaging.
Fondsenoproepen in VEFA: de betalingskalender als hefboom
De fondsenoproepen volgen een gereguleerd schema, dat is gekoppeld aan de voortgang van de werkzaamheden. Dit schema is in principe niet onderhandelbaar, maar de manier waarop de ontwikkelaar omgaat met de afwijkingen tussen de werkelijke voortgang en de fondsenoproepen kan variëren.
De echte hefboom hier betreft de reserveringen bij levering. Bij de sleuteloverdracht kan de koper een deel van het saldo (meestal de laatste procenten) inhouden als er gebreken worden vastgesteld. Dit mechanisme heeft specifieke regels die men moet kennen voordat men ondertekent, omdat sommige ontwikkelaars proberen de sleuteloverdracht te koppelen aan de volledige betaling.
Dit scenario in de initiële onderhandeling anticiperen, door te vragen dat het contract expliciet het recht op inhouding herhaalt, versterkt de positie van de koper op het meest kritieke moment van de transactie.
PTZ en aankoopbudget: financiering afstemmen voordat men onderhandelt
Vanaf 1 april 2025 financiert de nulrentelening de aankoop van een nieuw huis in heel Frankrijk, onder voorwaarden van middelen en eerste aankoop. Dit systeem verandert direct de onderhandelingscapaciteit.
Een koper die in aanmerking komt voor de PTZ heeft een beter gestructureerd totaalbudget. Dit maakt het mogelijk om een realistisch plafondbudget vast te stellen voordat men het gesprek met de ontwikkelaar aangaat, in plaats van blind te onderhandelen.
Precies weten wat men wil financieren geeft een tactisch voordeel: de ontwikkelaar weet dat de koper kredietwaardig is en dat de transactie snel kan worden afgerond. In een markt waar kopers schaars zijn, weegt een afgerond financieel dossier zwaarder dan een agressief verzoek om korting zonder bewijs van financiering.
Onderhandelen over de diensten in plaats van de weergegeven prijs
Wanneer de onderhandelingsruimte op de prijs beperkt is (goed gelegen project, kleine gewilde oppervlakte, hoge vraag), verschuift de onderhandeling naar de diensten en de bijlagen.
- Parkeren: een parkeerplaats kan een aanzienlijk deel van het totale budget vertegenwoordigen, en dit is vaak de post waarop de ontwikkelaar het gemakkelijkst een korting of een bundelaanbod toestaat
- Wijzigingen door de koper (TMA): vragen om de integratie van wijzigingen in plannen of materialen zonder extra kosten, of met een verlaagd forfait
- De uitgeruste keuken of ingebouwde opbergmogelijkheden: sommige ontwikkelaars bieden deze elementen optioneel aan, en hun opname in de totale prijs is een klassiek onderhandelingspunt
- De notariskosten die worden aangeboden of gedeeltelijk worden vergoed, wat een directe winst vertegenwoordigt zonder de weergegeven verkoopprijs aan te tasten
Deze bijkomende voordelen staan niet in de prijslijst en geven de ontwikkelaar dus meer ruimte om ze toe te staan zonder een precedent te scheppen ten opzichte van andere kopers van het project.
Het meest gunstige moment blijft het einde van de commercialisatie, wanneer er nog enkele loten te verkopen zijn. Een project dat is opgeleverd of in de oplevering zit met onverkochte eenheden concentreert de financiële druk op de ontwikkelaar, die de lasten en de intercalaires op de onverkochte loten draagt. Op dit moment gaat de discussie zowel over de prijs als over alle contractuele voorwaarden.
De onderhandeling over een nieuw appartement beperkt zich niet tot het verkrijgen van een percentage korting. Het draait om het lezen van het contract, het beheersen van de financiële kalender en het vermogen om de clausules te identificeren die de koper daadwerkelijk beschermen gedurende de hele duur van de transactie.
